Abastecimiento Estratégico: una fuente de ventajas competitivas

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Hoy en día, el área de Compras en la empresa tiene el reto de posicionarse como un área estratégica de generación de valor al negocio y no solamente como un área en donde se realizan transacciones operativas en forma recurrente.

Una forma efectiva de transformar el área de compras en un área de generación de valor es por medio del Abastecimiento Estratégico.

Los proyectos de abastecimiento estratégico son proyectos proactivos, generados por una oportunidad de ahorros y/o mejoras operativas. El foco se encuentra en comprar lo que el negocio necesita para mejorar su operación (ya sean productos o servicios), con igual o mejor calidad y a un costo menor. De esta forma permite obtener una mayor rentabilidad en los negocios, al mismo tiempo que genera un mayor flujo de efectivo.

Básicamente consiste en una metodología enfocada en la reducción del costo total de adquisición (Total Cost of Ownership) de bienes y servicios: para ello debe tenerse conocimiento profundo de las palancas de valor en las cuales se basa la estructura de precios del proveedor. De esta forma, son considerados todos los elementos que conforman el costo de bienes y servicios, por ejemplo: precio, transporte, especificaciones, almacenamiento, aduanas, costos financieros, etc.

Con la metodología del abastecimiento estratégico y el conocimiento del mercado proveedor se pueden desarrollar mejores negociaciones, teniendo la certeza que tanto el proveedor como el cliente serán socios estratégicos en un acuerdo comercial que genera ahorros y certeza en el nivel del servicio prestado.

Es así que, las acciones realizadas en este sentido en el área de compras, generan un mayor impacto en el EBITDA (ganancias antes de impuestos y amortizaciones) que los aumentos de ventas, permitiendo un mayor flujo de efectivo.

A modo de ejemplo detallamos el impacto del área de compras en una empresa. La misma quiere aumentar su EBITDA un 30%. La primera opción en la que se enfocan es aumentar sus ventas un 30% (Opción 1). De esta forma logra un incremento del ebitda del 30% (6,5 en la tabla).

Sin embargo, si se considerara la Opción 2, la empresa tendría que reducir solamente el 3% de sus gastos de compra (de 50 a 48,5) para obtener el mismo incremento del 30% en el ebitda.

En conclusión, en base a nuestra experiencia, y en términos de impacto en el EBITDA, 1 punto porcentual de reducción (ahorro) en el gasto de compra equivale a 10 puntos porcentuales de incremento en las ventas. Este es un potente argumento para que los gestores de viaje puedan semostrar y sustentar el valor tangible y medible de su  gestión, que aporta ingresos adicionales por ahorros generados.

Escrito por:  Martín Garcés *

*Director de Audare Consulting, Buenos Aires, Argentina, MBA del IAE Business School con más de 20 años de experiencia en servicios profesionales de consultoría y abastecimiento estratégico. Ha liderado y desarrollado proyectos en finanzas corporativas, estrategia de operaciones, abastecimiento estratégico y auditoría para clientes locales y multinacionales en Argentina, Brasil, Chile, México, Uruguay y España.

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